【讨论】关于YC创业课的另一面意见(5)并不存在的小市场

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非常惭愧,更新中断了几周,在写了四篇之后没有能够坚持下去,没有什么理由,就是自己做的不够好。

最近创投圈可以说是乱象重生,当然日光之下并无新事,所有丑陋和耻辱其实在其他行业也都反复发生过,很多事情真是想吐槽。不过还是先关注当下的事情吧。

不得不说Peter Thiel阐述与了一个迷人的图景,垄断的市场,远离竞争和喧嚣一骑独尘,尤其是这个有无数抄袭存在的环境里面,如果真的能够实现垄断那真是再好不过的状态。

不过吊诡的是,我想建立壁垒是最无法被教授的一个能力,因为这确实是属于非常少数人的洞察力和技能,所以我想很多人看了这一集可能都觉得可操作性一般,Peter先讲了大公司即便是垄断也不愿意承认的观点,又讲了小公司要从小市场入手的观点,当然都是对的,但确实让人感觉无法下手。

最近不仅是自己的项目,也看到了无数的项目,最容易观察的就是他们对于市场切入点的选择,我看到了很多尝试和可能性,也意识到了其中的一些陷阱,很想提出来和大家探讨一下。

YC的观点:
Startup要建立壁垒,需要从一个还未被满足需求的小市场做起,通过在小市场的超高市场占有率形成壁垒

—————斗胆评论的分割线———————

Peter认为每个公司都要做其足够独特的事情,面对一个足够独特的市场,这里面有两个很难决策和操作的地方,也是很容易出现的市场陷阱,那就是:

  • 市场的相似性与替代性
  • 市场的末端需求与初端需求

我们很容易能够相处不具有相似性的独特新观点和新市场,例如请思考一个时下最新鲜的话题,陌生人社交,我想陌生人社交能够做的事情有千百种,任何一个都能够形成一个小市场,最近约会的、约饭的、约运动的、约活动的千姿百态,似乎每一个都是一个独特的可以独占的小市场,但这个小市场存在一个很大的问题那么就是替代性。是的,现在他们还没法直接用一个工具约饭,但是...真的不能在微信和陌陌上约么?

创业者想出一个好点子,例如一个专门进行狗血故事连载的社区,例如一个在海外找当地人伴游的社区,听起来都是非常不错的服务,还没有服务与其有相似性。但不可否认的是,前者解决日常眼球阅读的问题,后者解决出境游对于当地情况不熟悉的问题,两者都有海量的替代者,且替代者本身都非常的强大和成熟,这就像大众点评网身后无数想用各种发放挤进餐饮市场的APP,和陌陌身后大量想进入陌生异性社交的APP,解决了相似性问题,却没有解决替代性问题。所以创业者在初期描绘的这个独特市场可能并不存在。确实我们现在已经不是在facebook, paypal的年代,这是一个市场已经极端成熟的环境,并没有那么多显而易见的红海市场存在了。

其次是末端需求与初端需求的问题,我还见过很多创业者在最初创业的方向选择上,做结构重构的思路,也就是拼接A方案的结构+B方案的目的来形成产品,例如旅游产品结构+陌生人社交目的便形成了当前火热的,基于旅游约伴和随机社交的诸多产品,但拼接类产品最大的问题就是B目标在A场景中其实是一个很末端的需求,例如美食类照片的分享社区。这类产品的存在价值并不明确。

这就回到一个很经典的例子,创业者在挖空心思想创造壁垒方向的时候,很多时候可能陷入了要创造一个多好的电钻的场景,却忘记了消费者需要的并不是电钻,而是一个洞。一个再独特而形态奇怪的电钻,也都是为了得到一个洞而设计的。

那么什么特质才是一个好的壁垒产品呢?我认为所有好的能够有壁垒潜力的方向都有一个同样的特征,就是这些方向再创造一个”增量价值“。也就是让消费者不需要一个洞,其实你创造了不通过洞来固定螺栓的方法(3M的粘胶),这个价值是过去没有人提供的,若非如此,都算不得是一个有垄断可能的产品和方向。但增量价值确实是一个知易行难的方向,而且有时确实难以维持,拉勾网上线之初的创造了基于互联网的人才能力和经验发掘与匹配的增量价值,但当现在产品规模扩大之后,这个价值却逐渐消失了,成为了一个同其他招聘网站并无多大差异的一个无法解决问题的地方。

所以所有不希望抄袭和跟风的团队,当你找到了一个足够投入的小市场,可以想想,这个小市场真的没有替代者么?真的在解决根本需求么?真的创造了足够的增量价值么?

评论(19)

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    good question.

    @pekingcat 先说你写的东西我总是要看个好几遍才能理解。:-)

    比如“我认为所有好的能够有壁垒潜力的方向都有一个同样的特征,就是这些方向再创造一个”增量价值“。” 这里的这些是指哪些?

    我说下peter的观点:

    peter认为我们要努力垄断,追求垄断利润, 做长远规划,挣未来的钱。
    perter为此还给出了建议:寻找小市场,取得垄断,然后朝着延伸市场去Scale。
    (参考书的第五章:Last Mover Advantage

    我再总结下你的观点:

    peter认为:要建立壁垒,需要从一个还未被满足需求的小市场做起,通过在小市场的超高市场占有率形成壁垒。
    你认为:这里存在两个很难决策和操作的地方(市场的相似性与替代性,市场的末端需求与初端需求)。

    我最后说下我的观点:
    - 你举的陌生人社交的例子并不是新市场,或者说它不是fundamental的新,它是你后面提到的前端A+末端B的市场。这样的市场不是peter所说的你应该去进入的市场,所以他的那套方法论在你这个问题里面不起作用,这并不是他的方法的错,而是他给了一个锤子,你现在需要的是螺丝刀。
    - 无论是社交市场,还是A+B的方法,其实对应的都是一个短期市场,一个已知市场,你能看见别人也能看见,你蠢蠢欲动的时候,别人可能早就下手了(因为门槛如此之低,风险如此之小,btw:我不把在bat和创业之间的选择风险作为风险),这样的情况下,你需要的是lean的方式,是小产品快速迭代,甚至是pivot
    - 如果文中提到的增量价值是incremental value的话,这个也是peter反对的。参考第二章Party like it's 1999和第八章 Secrets

    其实peter是很讨厌“lean和创新者窘境”的,他希望有多些elon musk那样的人,虽然别人也会拿这个事儿嘲笑peter,认为他说一套做一套。Anyway,他的思考,他的话,他的确定乐观态度,还是蛮有启发的。尤其是他以一己之力向公众介绍了一个不那么知名的哲学家René Girard和一本卖缺货的哲学书Things Hidden Since the Foundation of the World

    最后总结一下:如果我们把peter的观点叫做垄断,它针对的是蓝海中的成长问题,与之对应是lean,它针对的是红海中的生存问题。你后文所讨论的是一个红海问题,不适合全盘照搬。

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    @tony 非常感谢你的回复!!!我下午好好看看给你回复,看好几遍才能理解可能是我的行文风格有问题,我调整一下

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    @tony
    有几天了,终于有时间来回复一下这个问题。

    不过我觉得还是得厘清一个问题,就是在Peter定义中的垄断是什么样的?spaceX是垄断方向么?hyperloop是垄断方向么?tesla是垄断方向么?当然paypal当然是垄断方向的

    但是如同paypal在中国的镜像支付宝现在其实开始逐渐面对财付通的竞争了,说明垄断状态还是一个动态观念。

    基本我想说的是垄断是非常好的战略的状态,只是说对于大多数人,找到一个peter所说的起点——一个足够细分的小市场是非常难的,大多数人认为自己找到了,其实不是。所以,你所说的,社交和A+B不是这个好起点,我其实也是这个意思。

    我很想多讲讲“增量价值”,其实我现在做的产品是一个好例子,我相信我在创造一个“增量价值”,但是不方便在这里说的太多,说出来就兜底了,如果你想和我探讨,欢迎你来氪空间这里,我请你吃饭,我们聊聊这个事情

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    @Tony #917 那人好像是他的老师。上amazon翻了下,书评不错,上wiki翻了下,也是洋洋洒洒一大篇。不过没时间看了。人类学倒是看过一点,好像那人也是从人类学里获取启发的。

    peter的垄断市场论更多是描述结果。如果过程可以给出,那又要陷入红海了。我猜他这本书是不是还有让更多疯狂的技术人找上他门的意味,或者至少是重要的一个目的。技术先发壁垒是极难逾越的。美国并不会真的缺乏这些要素。自然有机生长了一段时间以后。他也许看到了猛加催化剂的机会。他关注的可不仅仅是常规意义的互联网startup,还有很多行业。其实其他的投资组织也有关注,只是目前大家都惯性地在一个领域内讨论他们所说的而已。

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    @Tony #917 最后的总结那段,迫使我又回头翻了下那几章,因为当时读的时候没怎么觉得。快速翻了下,还是一样的结论。他讲的四个点:10倍的技术(新或效率),网络效应,规模效应,品牌力量。这些biz在成长阶段,其实不少可以被归入其之前的业务分类。展现的现象是在landscape里成长,然后小树苗变参天大树(孵化他们的小市场可能是分类上的,也可能是空间上的,比如哈佛校园,呵呵),独占一角。他们是竞争的胜出者,并且形成了这样的壁垒。所谓统治,或是垄断,使胜出的结果。而且,胜出后,他们成功形成新的优势,加固壁垒。其实一轮胜出后挂掉的公司更多。这种说法其实相当的马后炮,呵呵。看他最后有段话关于人为荣誉感而战的,感觉主要目的是教育大家不要为了竞争而去竞争。我看了这书写过篇书评,主要的一点就是,这是给学生课堂上课的材料,最重要的是释放和启发学生的思维。他这几章,我当时看的时候不以为然,现在再看看,可能主要目的是让大家避免陷入人类容易陷入的误区吧:为真正有意义的目的而战。等等等等。

    说着说着跑题了。回到你提到的用红蓝海区分。其实lean是某种程度上借用了生物进化的概念(其实是个火爆了几十年的思潮,本人完全接受这一思潮),强调的是试探性的点滴进化。而垄断是每一个进化方向想获得的结果。peter这种法学院出身有干过金融投资的人,制造了这样一个似乎对立的概念配对来大幅提升他对radical变化渴求的公众形象。

    说太多了,打住打住。其实我个人很喜欢peter这本书,向周围所有朋友强烈推荐,还跑到amazon上写了书评。不过垄断这几章和那个时代划分例子的章节实在喜欢不起来,缺陷太明显。但是如前所述,他写书的目的摆在那里,所以,综上还是本极强的好书,完全传递了他的目的。

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    楼上几位都写那么长…简直不敢回复

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    @pekingcat #1005

    不过我觉得还是得厘清一个问题,就是在Peter定义中的垄断是什么样的?spaceX是垄断方向么?hyperloop是垄断方向么?tesla是垄断方向么?当然paypal当然是垄断方向的

    我觉得可以这么理解:
    垄断有很多个层面,未必是整体的垄断,比如你说google,那就是搜索界的垄断地位(垄断也不等于只有一家,而是一家独大),spaceX是私营航空业的垄断(我不知道是不是唯一一个接nasa项目给太空送物资的),hyperloop只是个概念性的东西(hyperloop如果做出来比高铁又快又舒服又便宜,那应该会是垄断,但我觉得难,中国的大市场保证了高铁在成本方面完爆hyperloop),tesla在电池管理方面(或许)是垄断(也跟其他大厂的态度模棱两可有关,比如考虑下柯达的数码相机的故事),paypal在美国互联网支付垄断,支付宝在中国互联网支付垄断。

    但是如同paypal在中国的镜像支付宝现在其实开始逐渐面对财付通的竞争了,说明垄断状态还是一个动态观念。

    同意。

    基本我想说的是垄断是非常好的战略的状态,只是说对于大多数人,找到一个peter所说的起点——一个足够细分的小市场是非常难的,大多数人认为自己找到了,其实不是。所以,你所说的,社交和A+B不是这个好起点,我其实也是这个意思。

    动态去争取你的垄断,其实小米也是这么做的,先做UI,再做手机,再做智能硬件,再做净化器,有没有电动车不知道(应该有)。小米的垄断是他的理念或者说他的战术思想(互联网直销,社交营销,摩尔定律,硬件软件服务一体化,btw:我没认真了解过,这几点可以无视)。我觉得任何可以做到“跟别人有几个月时间差”的事情,都能叫垄断。貌似画家与黑客也讨论过这一点,你总是比别人好,让人在大部分的时间内追不上你,都能叫垄断。

    我很想多讲讲“增量价值”,其实我现在做的产品是一个好例子,我相信我在创造一个“增量价值”,但是不方便在这里说的太多,说出来就兜底了,如果你想和我探讨,欢迎你来氪空间这里,我请你吃饭,我们聊聊这个事情

    我现在在波士顿,有机会可以在北京见^^

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    @liweiz #1006

    那人好像是他的老师。上amazon翻了下,书评不错,上wiki翻了下,也是洋洋洒洒一大篇。不过没时间看了。人类学倒是看过一点,好像那人也是从人类学里获取启发的。

    来源就不清楚了,我尝试去找过他的中文的资料,非常的少,他是一位在斯坦福教书的法国人,作家,哲学家,不知道在学术界的声望如何。(貌似)被(长期)忽视了?

    peter的垄断市场论更多是描述结果。如果过程可以给出,那又要陷入红海了。我猜他这本书是不是还有让更多疯狂的技术人找上他门的意味,或者至少是重要的一个目的。技术先发壁垒是极难逾越的。美国并不会真的缺乏这些要素。自然有机生长了一段时间以后。他也许看到了猛加催化剂的机会。他关注的可不仅仅是常规意义的互联网startup,还有很多行业。其实其他的投资组织也有关注,只是目前大家都惯性地在一个领域内讨论他们所说的而已。

    没错,至少从书中的解读看,他对生物工程和绿色能源方面也有很强的期待。他也很反感那种只是花几个周末的时间写一个可以帮人去买卫生纸的app的人就自称founder,管自己所干的事儿叫“创业”的做法。

    You could build the best version of an app that lets people order toilet paper from their iPhone. But iteration without a bold plan won’t take you from 0 to 1
    —— peter thiel.

    最后的总结那段,迫使我又回头翻了下那几章,因为当时读的时候没怎么觉得。快速翻了下,还是一样的结论。他讲的四个点:10倍的技术(新或效率),网络效应,规模效应,品牌力量。这些biz在成长阶段,其实不少可以被归入其之前的业务分类。展现的现象是在landscape里成长,然后小树苗变参天大树(孵化他们的小市场可能是分类上的,也可能是空间上的,比如哈佛校园,呵呵),独占一角。他们是竞争的胜出者,并且形成了这样的壁垒。所谓统治,或是垄断,使胜出的结果。而且,胜出后,他们成功形成新的优势,加固壁垒。其实一轮胜出后挂掉的公司更多。这种说法其实相当的马后炮,呵呵。看他最后有段话关于人为荣誉感而战的,感觉主要目的是教育大家不要为了竞争而去竞争。我看了这书写过篇书评,主要的一点就是,这是给学生课堂上课的材料,最重要的是释放和启发学生的思维。他这几章,我当时看的时候不以为然,现在再看看,可能主要目的是让大家避免陷入人类容易陷入的误区吧:为真正有意义的目的而战。等等等等。

    我同意你后面所讲的:“为真正有意义的目的而战”。

    他写的这个书,其实可以有很多种解读的方式

    具体到创业:“10倍好的技术,网络效应,规模效应,品牌力量”,“选个独特的小市场垄断”,“去寻找秘密”,“制定长期计划”,“think bold think high”,“不要试图去做破坏者,考虑共赢”,“充分利用期权”,“要重视销售(其中的技巧)”,“创始人不要给自己太高的工资”,“厘清ownership,possession和control的关系”,“选对合伙人和董事会”,“建立强有力的人脉网络(mafia)”,“要理性,要尊重幂次定律”,“考虑新领域(seeing green)”

    具体到投资:“幂次定律”,“鸡蛋要放在少数的几个篮子里”,“要理性,必要的时候果断放弃”,投资之前问一下,它们能不能符合这七点:
    -1. The Engineering Question
    Can you create breakthrough technology instead of incremental improvements?

    -2. The Timing Question
    Is now the right time to start your particular business?

    -3. The Monopoly Question
    Are you starting with a big share of a small market?

    -4. The People Question
    Do you have the right team?

    -5. The Distribution Question
    Do you have a way to not just create but deliver your product?

    -6. The Durability Question
    Will your market position be defensible 10 and 20 years into “the future?

    -7. The Secret Question
    Have you identified a unique opportunity that others don’t see?

    当然这七条对于创业者而言的话要求太难也太高了,但可以帮你带着这些问题去评估你做的事情是否值得。

    具体到教育:我们需要更个性化的教育,要充分考虑人与人的差别,要尊重个体,要引导他们远离“功利化”,“短期目标”,“甚至是悲观的未来观”,鼓励学生要勇于尝试风险(尤其是精英学生更应该step out of comfortable zone)。也不要怀揣“因为世界是平的,所以这个事情一定有人做了”这样的想法。

    说着说着跑题了。回到你提到的用红蓝海区分。其实lean是某种程度上借用了生物进化的概念(其实是个火爆了几十年的思潮,本人完全接受这一思潮),强调的是试探性的点滴进化。而垄断是每一个进化方向想获得的结果。peter这种法学院出身有干过金融投资的人,制造了这样一个似乎对立的概念配对来大幅提升他对radical变化渴求的公众形象。

    同意最后一句,有时候不排除有的人是为了故意强调自己的观点而抛出对立化的概念。我在翻译第六章的时候也有这个感触,我在结尾处这么写的:“再说方法论,很多时候错可能不在方法而是做事的人,或懒,或没有理解到位,或情况多变。我宁愿那些提方法论的人不过是为了强调某种方式而非真正的否定一个肯定另一个。因为想讲明白一个事情太难了除非读者有类似的经历。所以很多好书(教科书除外),它存在的意义是认同而非洗脑。如果你以一种工具书的眼光来看待一本书,最后没有做好却埋怨知识本身,那其实不过是因噎废食,尽信书不如无书,说的也是这个意思吧。”

    说太多了,打住打住。其实我个人很喜欢peter这本书,向周围所有朋友强烈推荐,还跑到amazon上写了书评。不过垄断这几章和那个时代划分例子的章节实在喜欢不起来,缺陷太明显。但是如前所述,他写书的目的摆在那里,所以,综上还是本极强的好书,完全传递了他的目的。

    一千个读者有一千个哈姆雷特。 ^^

    注:step out of comfortable zone这段话现在很流行,这里推荐Houston所做的毕业演讲

    When you're in school, every little mistake is a permanent crack in your windshield. But in the real world, if you're not swerving around and hitting the guard rails every now and then, you're not going fast enough. Your biggest risk isn't failing, it's getting too comfortable.

    新浪的翻译是:

    在你上学时,所有小错误都只是挡风玻璃上的擦伤。但在社会上,如果你没有学会调整,避免撞向护栏,你的发展将会很慢。你最大的风险不是失败,而是过于自满。

    我真的很想吐槽,新浪的翻译是如此之烂。

    那句话是说,如果你没有撞得鼻青脸肿,说明你速度不够快(意思是说,创业的过程不要介意磕磕绊绊,要勇往直前)。你最大的风险不是失败,而是不能跳出舒适圈。

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    @Tony #1033 他那个老师不算被长期忽略,wiki上那么长篇的介绍和评价,足够说明分量了,只是离理论家还差很远,而且好像主要是搞法国文学的。

    “所以很多好书(教科书除外),它存在的意义是认同而非洗脑。”
    这话很对,其实如果不是提出什么独立的分析方法/工具之类的,主要还是观点上的赞同。具象的部分大多是为了传递观点。所以,hacker news上排名度高的评论往往都是揪住细节不放,唇枪舌战,经常有些我认为很有洞见的回复被压在很后面。也是比较无语。不过也促使我进一步认识到思维交流的困难和接近传统的极小圈子式沟通的强大。这也是我个人觉得很好玩,有时间的话会再次探索的领域(各种协作,脑图工具也帮不了大忙)。

    我读peter这本书没有那么细致,因为很多点和以前看过的书重复的厉害。从理论深度来讲,没什么强烈冲击力,amazon的书评里也有不少人提到这点。这本书最大的看头是他的视角和世界观很有启发。这点,目前还没有其他书达到。翻过另一个著名投资人写的新书,还是以操作实务为主,更像一本手册。

    中文的东西,尤其是引发思潮的那些理论基础材料,很罕见。可能和我国基本国策有关吧。大家在追逐热点概念的时候,有一些英文阅读能力的话,如果愿意溯溯源,浏览一下,可能会不一样的收获。

    万事还是要回到执行,startup里,如果没有点硬通货,实在是很难搞。这是一个死亡率超高的领域。不管红海蓝海,拿出对得起用户和自己努力的产品,就不算大失败。

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    @liweiz #1034

    法国近代哲学家我了解的不多(看书不多),能瞬间反应出名字的就是萨特了。

    关于冲击力,我觉得你讲得没错,我这方面看的不多,所以很多观点是耳目一新的感觉,比较有感触。:)

    溯源的说法我也是一百个赞成。这也是国内很大一个毛病,只喜欢现成的东西,不喜欢追根究底去找它背后的逻辑。总是不停地拿来主义,而不能给这个世界贡献新思维(这里要提一下众民科的不懈努力)。说到民科,插句题外话,民科们总是孜孜不倦的去“贡献几乎从不被认可的新思维”,而另一厢的人则沉迷于舒适圈挑软柿子捏。很好玩。

    关于最后的执行,我也同意。说到底还是看你做出了什么。顾客不需要知道你是按照a的创业手册还是b的实战指南做的事情,他们喜欢你的东西就好。

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    @Tony #1033 忘了说了

    “具体到教育:我们需要更个性化的教育,要充分考虑人与人的差别,要尊重个体,要引导他们远离“功利化”,“短期目标”,“甚至是悲观的未来观”,鼓励学生要勇于尝试风险(尤其是精英学生更应该step out of comfortable zone)。也不要怀揣“因为世界是平的,所以这个事情一定有人做了”这样的想法。”

    教育的冲突很大程度上受制于资源,所以平衡好个性化和资源是个很有意思的点。用资源多寡与教育个性化分别做两根互相垂直的轴,然后分四个象限观察,会很有意思。其中一点将会是,模式化工厂化的教育利于复制,利于减少资源消耗,风险低。个性化自由度更高的教育方式资源占用度高,风险度高。当资源总量弹性不大的时候,个体期望值的增强和总体的资源的冲突就容易显现。

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    @liweiz #1036

    说的比我好,我写的太笼统了。

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    给楼上几位跪了……

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    @Tony #1035 hoho, 睡午觉前看漏了,没看到这个回复。我应该是比你多吃好几年闲饭,所以随便多翻了下一些书而已。如果和你年纪差不多,估计书读得更少。其实一切缘由基本都是从对系统的认知开始,目前比较受到认可的复杂系统理论相关概念就是相当多的流行概念的根基。中文资料很少。英文大概至少20多年前就开始科普了。对世界的认识会改变人行动的期望值。机械的控制方式认知可能会搞出大独裁者,但是在复杂理论出现前,已经被米塞斯证明注定失败了。认识到系统的复杂和可控性限制后,人就会更多采取试探性地方式寻求改变。也就是之前我说的lean的缘由。这一块,我也没有深入想过,目前也只能随口喷喷。记得还翻过一本书,好像是物理诺奖得主写的,其中有一部分就是说明大物理项目为什么不再被需要。现在寻求超大型项目的实际背景,应该还有一层是美国一些精英的危机意识。只能说目前的世界形势让他们更凸显了。都是些跳跃的无用的主观臆断。又跑题了。

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    其实要做到垄断,应该从消费者,心理角度出发

    1:消费者,没有替代品选择,或者选择替代品的成本比你的产品还高(功能垄断)
    2:消费者,只知道你,不知道还有别人(传播垄断)
    3:消费者,只能买到你的产品,买不到别人的产品,或者找起来很麻烦(渠道垄断)
    3:消费者,只信任你,不信任别人(品牌信任垄断)
    4:消费者,习惯性选择老产品,不考虑其他新产品(懒惰垄断)
    5:消费者,看到别人都选择你,谈论你,而不选择其他产品(从众垄断)

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    感觉无法参与讨论了

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